타인의 닫힌 마음을 여는 4가지 비밀 열쇠 <<인간 본성 불패의 법칙>>

'두 달 걸려 만든 상품, 정말 좋은데 왜 안 팔리지?'
'밤새 준비한 기획안 진짜 대박인데 왜 거절당하지?'
'콘티부터 편집까지 모두 완벽한데 왜 조회수가 안 나오지?'

한 번쯤 이런 고민을 해본 사람들에게 도움이 되는 책을 소개한다. 내가 만든 제품, 내가 낸 아이디어, 공들여 세운 사업계획 등 자신의 열정과 노력이 왜 결실을 맺지 못했는지에 대한 해법을 담은 책이다.

아이디어 생산자, 선구자, 혁신가 대부분은 자기 제품이나 서비스의 좋은 점만 보거나 상품 가치를 높이는 데만 골몰한다. 하지만 과연 그것을 받아들이거나 구매해야 할 사람도 그 가치를 똑같이 느낄까? 바로 여기에 함정이 숨어있다.

『인간 본성 불패의 법칙』은 사람들의 마음에 ‘마찰력’이 왜 발생하고, 어떻게 제거해야 하는지에 관한 획기적인 통찰을 보여준다. 결국 사람들을 설득해 내 아이디어를 실현시키기 위해서는, 그 아이디어가 얼마나 혁신적인지보다는 그것이 가져올 변화의 가치를 상대방이 충분히 받아들이게 하는 것이 중요하다. 우리가 상품 개발이나 광고, 할인, 프로모션에 집중하는 힘의 절반이라도 소비자에게 더욱 집중해야 하는 이유다.

많은 기획자, 마케터, 유튜버, 창업가들은 마찰력을 간과한다. 사람들로 하여금 자신이 원하는 것을 선택하도록 욕구를 부추기는 데만 힘쓴다. 더구나 마찰력은 대개 숨어 있기에 파악하기가 어렵다. 본능적으로 새로움에 저항하는 인간 본성과 욕망을 꿰뚫어 보는 시각이 중요하다. 즉, 하고자 하는 욕구를 부추기지 말고 하지 못하게 하는 장벽을 무너뜨려야 한다. 

『인간 본성 불패의 법칙』에서 제시한 타인의 닫힌 마음을 여는 4가지 비밀 열쇠를 손에 쥔다면 당신이 원하는 결과를 얻게 될 것이다. 인간 본성에 내재한 마찰력을 꿰뚫어 보는 책, 세상에 무언가 새로운 것을 성공적으로 소개하고 싶은 모든 이를 위한 책이다.

● 책에서 뽑은 핵심 문장 3가지 

우리는 아이디어의 호소력을 높이는 것만이 새로운 아이디어를 남에게 설득하는 ‘유일한’ 방법이라고 믿는다. 내가 어떤 것의 가치를 충분히 높이면 사람들은 당연히 ‘예스’라고 말할 거라고 본능적으로 믿고 있다. 혹시라도 사람들이 ‘노’라고 말하면 화력이 부족했던 거라고 생각한다.(48p)

컴퓨터 이전 시대의 작업 공간에서는 아이디어를 종이에 쓰면 ‘문서’라고 불렀다. 이 문서를 저장할 때는 ‘폴더’에 넣었고, 그 폴더들은 ‘데스크’에 보관했다. 지금 우리가 가상 작업 공간에서 문서, 폴더, 데스크 같은 용어를 쓸 수 있는 것은 스티브 잡스가 익숙한 용어를 쓰면 사람들이 새로운 기술을 더욱 쉽게 이해할 수 있다는 사실을 알았던 덕분이다. 물리적 작업 공간과 가상 작업 공간이 서로 대칭관계를 이루는 것이 지금은 당연해 보인다. 그러나 1980년대에는 그렇지 않았다. 우리가 큰 무리 없이 PC 시대로 옮겨간 데는 스티브 잡스의 비유 본능이 한몫했다.(113p)

가장 효과적인 슬로건은 심금을 울리는 말들이 아니었다. 두려움을 이용한 전술도 아니었다. 즉 가장 효과적인 슬로건은 동력 중심의 슬로건이 전혀 아니었다. 최고의 슬로건은 미국인들이 ‘왜’ 돈을 내야 하는지를 설명하는 내용이 아니라, ‘언제’ 돈을 내야 하는지 알려주는 내용이었다. 이 포스터는 사무실에서 근무 중인 직원들을 그려놓고 다음과 같이 썼다. “사내 변호사가 등록하라고 할 때 구매하세요.” 이 표어가 너무나 효과적인 것으로 드러났기 때문에 이내 모든 전쟁 채권 포스터에는 이 메시지를 쓰게 됐다. 전쟁 채권 판매액은 두 배로 늘어났다. (169p)